Como Fazer Crescer uma Newsletter Que Vende Produtos

Uma newsletter que vende não se constrói a implorar às pessoas que «subscrevam para receber novidades» — constrói-se ao oferecer uma razão genuína para aderir, ao enviar emails num ritmo previsível e ao conquistar o direito de vender por ser útil muito mais vezes do que promocional. O email continua a ser o canal de marketing de maior retorno da maioria das lojas pequenas, sobretudo porque a lista é totalmente sua. As plataformas sociais alugam-lhe um público e podem estrangulá-lo ou bani-lo de um dia para o outro; uma lista de email é sua, e continua a vender muito depois de desligar os anúncios.

Este guia percorre todo o percurso: dar às pessoas uma razão para se inscreverem, colocar o formulário onde ele converte, escolher uma cadência de conteúdo que consiga manter e — a parte que a maioria dos guias ignora — vender realmente à lista sem treinar as pessoas a ignorá-lo.

Porque é que a newsletter é o seu canal mais valioso

Todos os outros canais são emprestados. Os seus seguidores do Instagram pertencem ao Instagram. As suas posições de pesquisa pertencem à próxima atualização da Google. O seu tráfego pago desaparece no momento em que o orçamento seca. Uma lista de email é o único público que pode exportar, guardar e alcançar diretamente sem qualquer algoritmo pelo meio. É exatamente essa propriedade que a faz converter: está a chegar a uma caixa de entrada que uma pessoa verifica diariamente, não a competir por uma fatia de um feed.

Também se acumula. Um subscritor que conquista este mês ainda pode estar a comprar daqui a dois anos. Ao contrário de um clique de anúncio avulso, cada nome que acrescenta é um pequeno ativo permanente. O senão é que o ativo só vale algo se as pessoas efetivamente abrirem, quiserem lá estar e confiarem no que envia. É disso que trata o resto deste guia.

Dê às pessoas uma razão real para se inscreverem

«Subscreva a nossa newsletter» não é uma oferta — é uma tarefa que está a pedir a um desconhecido que faça. O crescimento vem de um íman de leads: algo valioso que um visitante recebe de imediato em troca do seu email. Os melhores ímanes de leads são relevantes para o que vende, para que as pessoas que aderem sejam genuinamente propensas a comprar.

• Um desconto na primeira encomenda. A ferramenta de eleição do email para comércio eletrónico. «10% de desconto na primeira encomenda» converte bem porque é simples e reduz o risco de uma primeira compra. Pode gerar um código em segundos — o nosso guia de estratégias de desconto aborda como fazê-lo sem corroer a sua margem.

• Um guia ou recurso útil. O «como fazer qualquer vela durar o dobro» de um fabricante de velas, o construtor de rotina de uma marca de cosméticos, o planeador imprimível de uma loja de papelaria. Isto atrai compradores e posiciona-o como especialista.

• Acesso antecipado ou exclusivo. Prioridade em lançamentos limitados, pré-visualizações de saldos ou reposições. Funciona especialmente bem para artesãos e microempresas onde a escassez é real.

• Um passatempo ou cartão de oferta. Um sorteio mensal de um cartão de oferta digital dá uma razão para aderir de baixo custo e alto valor percebido.

Seja o que for que escolher, seja específico e entregue de imediato. Um vago «junte-se à nossa comunidade» tem sempre pior desempenho do que um concreto «receba já o seu código de 10% e o guia de cuidados gratuito».

Coloque o formulário de inscrição onde as pessoas realmente convertem

Uma ótima oferta enterrada no rodapé não recolhe nada. Precisa do formulário visível nos momentos em que o visitante está mais recetivo. Na Dirora, pode colocar o widget de Inscrição na Newsletter em qualquer parte da sua loja com o Editor Visual de Temas — sem código — e posicioná-lo estrategicamente em vez de apenas uma vez:

1. Um pop-up temporizado ou de intenção de saída. Mostrado alguns segundos depois de entrar, ou quando alguém se prepara para sair, é normalmente a colocação com maior conversão. Mantenha-o num só campo (email) e num só botão claro.

2. Incorporado na página inicial e no blogue. Os leitores que chegam ao fim de um artigo útil estão recetivos — um formulário incorporado aí apanha-os no auge da boa vontade.

3. No rodapé, em todo o site. A base fiável para as pessoas que já estão convencidas e só procuram a caixa.

4. Nas páginas de finalização da compra e de conta. Alguém a meio de uma compra é o seu melhor subscritor possível. Uma simples caixa de seleção «envie-me emails sobre novidades e ofertas» capta-os.

Teste as suas colocações com números reais. As Análises em Tempo Real e o Acompanhamento de Conversões da Dirora deixam-no ver quais os formulários que estão a cumprir o seu papel, para que possa apostar no que funciona em vez de adivinhar.

Escolha uma cadência de conteúdo que consiga mesmo manter

O erro mais comum com newsletters não é enviar demasiado — é enviar de forma errática. Uma rajada de três emails na semana de lançamento seguida de quatro meses de silêncio treina as pessoas a esquecer-se de quem é, de modo que o seu email seguinte parece spam de um desconhecido. A consistência supera a frequência.

Escolha um ritmo que consiga manter indefinidamente. Para a maioria das lojas pequenas, isso é uma vez por semana a uma vez de quinze em quinze dias. Mensal é o mínimo; menos do que isso e os subscritores perdem o fio à meada. O que importa é que seja previsível — se as pessoas souberem mais ou menos quando vai aparecer, as suas taxas de abertura mantêm-se.

Planeie o conteúdo com antecedência, para nunca estar a olhar para um ecrã em branco na véspera. Uma mistura simples que mantém uma lista envolvida:

• Emails de valor — dicas, tutoriais, bastidores, histórias. Estes conquistam a atenção e constroem a relação.

• Emails de produto — novidades, reposições, mais vendidos, conjuntos.

• Emails de oferta — saldos, promoções sazonais, códigos exclusivos para subscritores.

Se não tem a certeza do que enviar e quando, um calendário de marketing de comércio eletrónico mapeia os momentos naturais de venda do ano, para que possa planear os envios sazonais com antecedência. As Campanhas de Email Inteligentes da Dirora deixam-no criar e agendar estes envios diretamente a partir do mesmo painel da sua loja, para que os dados dos seus produtos e a sua lista de email vivam num só sítio.

Como vender sem se tornar a loja que toda a gente silencia

Eis o equilíbrio que separa uma lista que vende de uma lista que se desinscreve: seja útil muito mais vezes do que é promocional. Uma orientação geral é que a maioria dos seus emails deve dar algo — uma dica, uma história, entretenimento, novidades genuínas — e uma minoria deve pedir uma venda. Se todos os emails forem «COMPRE JÁ», as pessoas deixam de abrir, e uma lista que não é aberta não vende nada.

Alguns princípios que mantêm uma lista de vendas saudável:

• Segmente onde puder. Enviar uma oferta de produtos de barbear a clientes que só compram velas é como consegue ser silenciado. Mesmo segmentos básicos — novos subscritores vs. compradores recorrentes, ou por compra anterior — aumentam muito a relevância.

• Venda através da história, não aos gritos. «Eis porque reformulámos o nosso produto mais vendido» vende mais do que «20% DE DESCONTO EM TUDO» porque dá contexto e uma razão para se importar. A sua história de marca é uma ferramenta de venda, não decoração.

• Deixe a prova social persuadir. Destaque uma avaliação genuína ou uma foto de cliente num email de produto. As Avaliações e Classificações de Produtos da Dirora dão-lhe um fornecimento constante de citações honestas de onde retirar — veja o nosso guia sobre recolher testemunhos de clientes.

• Automatize os momentos óbvios. Uma sequência de boas-vindas para novos subscritores e um email de recuperação de carrinho abandonado para quem quase comprou são as duas automatizações que se pagam mais depressa. Se as está a configurar, o nosso guia sobre as suas cinco primeiras automatizações de email é o sítio por onde começar.

• Torne fácil cancelar a subscrição. Por contraintuitivo que pareça, uma ligação clara de cancelamento protege a reputação do seu remetente. Uma lista pequena e envolvida supera uma grande e ressentida que o marca como spam.

Faça crescer a lista para além do tráfego do seu próprio site

Os formulários da sua loja captam visitantes que já tem. Para crescer mais depressa, transforme os subscritores em recrutadores. Um Sistema de Referências Multinível pode recompensar os clientes por trazerem amigos, e uma linha «reencaminhe isto a alguém que adoraria» no fim de um email genuinamente bom não custa nada. Promova a newsletter em todos os sítios onde já aparece — biografias das redes sociais, confirmações de encomenda, encartes na embalagem — liderando sempre com o íman de leads, nunca com o insípido pedido «subscreva».

O conteúdo é o outro motor de longo prazo. Cada artigo útil no blogue é uma nova porta de entrada com um formulário de inscrição no fundo; com o tempo, o tráfego de pesquisa alimenta discretamente a sua lista a toda a hora. Os nossos guias sobre blogar para vender e SEO para lojas online mostram como construir esse volante de inércia com o Motor de Blogue Profissional e as Ferramentas de SEO da Dirora.

Meça o que importa

Uma newsletter é um ativo do negócio, por isso trate-a como tal. Acompanhe a taxa de crescimento da lista, a taxa de abertura, a taxa de cliques e — a única que realmente paga as contas — a receita por email. Se as aberturas estão a cair, as suas linhas de assunto ou a reputação de envio precisam de trabalho. Se os cliques são baixos, o seu conteúdo ou as suas ofertas não estão a resultar. As análises da Dirora ligam a atividade de email às encomendas reais, para que possa ver quais os envios que geraram vendas em vez de adivinhar apenas pelas aberturas. Quando estiver pronto para configurar tudo devidamente, o nosso guia de introdução aborda a ligação da sua loja, e o mais amplo guia de estratégias de email marketing aprofunda a transformação de subscritores em clientes recorrentes.

A conclusão

Fazer crescer uma newsletter que vende resume-se a um ciclo simples e paciente: ofereça algo que valha um endereço de email, coloque os seus formulários onde as pessoas estão prontas a dizer que sim, apareça num ritmo que consiga manter e conquiste cada venda por ser útil muito mais do que promocional. Faça isto de forma consistente e constrói o único canal de marketing que nenhum algoritmo lhe pode tirar — uma lista de pessoas que escolheram ter notícias suas e que compram porque confiam no que chega à sua caixa de entrada.